图一：中山市东成家具有限公司总经理 张锡复
中山红木行业的老前辈拼搏多年，为我们这些后来者打下“半壁江山”并创造了良好的发展平台。当前，要继续保持红木企业的可持续发展，必须进行转型升级，提高红木家具的质量和工艺标准，做好款式设计，把产品做精。
【小木匠的红木品牌创造之路 】
1985年，我进入一家国有家具厂，从木匠做起。那时候，自己经验不足，因而特别勤奋。别人中午休息的时间，我都用来研究产品的结构，很快便掌握了红木家具的知识。后来，有了红木家具制造经验，我和几个朋友通过借资金和技术合股经营红木销售，但由于经验不足和工厂亏本，我当年就退出来了。直到1990年，在机缘巧合下，我租下位于东莞长安镇的两个铺面，东成家具厂才正式成立。当时，我发现当时大涌的红木家具价格便宜，便从那里购买半成品进行打磨、上漆等工序，再送到东莞、深圳等地销售，想不到效果很不错。考虑到企业的发展，1999年，东成迁到中山大涌，开始了品牌创造之路。当时，东成算是大涌第一家做红木的外地企业，但当地人并不排外，广阔的市场平台辅以自身努力，东成逐步发展起来。
1997年以前，红木市场很红火，1998年市场进入淡季，直到2005年才有所好转，但这并没有影响东成起步的发展，2005年，东成被评为“大涌红木家具十大品牌”，这对我们来说是极大的鼓励，也让我们更有冲劲。2009年，东成旗舰店正式建成，起初主要做零售，销售情况非常理想。然而，我们考虑零售并不是长远之计，在红木家具日益受消费者青睐的趋势下，企业必须趁势进一步提升品牌的影响力，因此，在零售体系成熟后，东成开始致力于铺设专卖店并参加展销会。在以前，红木企业极少参展，然而要提升品牌的影响力，展会无疑是最好的推广渠道之一。
2013年东成第一次到名家具参展，并恰巧赶上第一届中国红木家具展，现在看来这一选择是正确的。红木家具占整个家具市场份额的比例越来越重，名家具展的红木展抓住了这一机遇。一直以来，红木企业参展极少注重饰品搭配、展厅装修，只讲求透出家具的纹理，把产品摆在展厅，近两年企业开始关注展厅布置、居家氛围。这次展会让大部分企业集中在四、五号馆二楼，整体装修通透大气，吸引经销商眼球，连原本做欧美、板式、实木家具的经销商也被吸引过来。这些经销商冲劲更足，品牌意识更强，他们注重产品配饰、店面装修，销售情况比传统的红木经销商更为出色。可以说，名家具展让企业更关注品牌、产品配套、装修，名家具展领导的思路跟其他展会相比来得更加开阔。
【善用木材，善用人才】
东成一直致力于品牌的塑造，这不见得要花很多钱，而是要花心思、花时间。我们主要的目标市场为一、二线城市，产品采用缅甸花梨和大红酸枝两种材质。以前曾用过非洲花梨，但做品牌必须按照红木国标生产，因此不再采用其他木材。然而，红木资源的短缺让很多企业陷入两难的境地。今年6月新修订的《濒危野生动植物种国际贸易公约》把红酸枝列入其中，致其价格在几个月内上涨了100%~150%。目前的情况是工厂想生产，却没有木材，海关的监控十分严密。那么，没有材料怎么保持红木产品的可持续性呢？我认为可以用其他树种代替，不断延伸品类。在南美，许多木材的纹理都很漂亮，但没有进入红木市场。
在我看来，红木家具是一个总称，做红木款式不一定都采用国标里的树种，可以用其他深色硬木做传统家具。事实上，市场上真正的红木家具比其他树种要少得多，如用非洲刺猬紫檀做的家具比用缅甸花梨做的家具还要多。红木是稀缺资源，企业更应该好好利用木材，让产品能代代传承。因此，红木企业必须转型升级，提高红木家具的质量和工艺标准，做好款式设计，把产品做精。
目前，除了红木资源稀缺，红木人才也愈加紧缺。现在大多数的红木木工都是上了年纪的老师傅，如果这些人退休了，谁来传承工艺呢？年轻人不愿意从事这一行当，认为工作辛苦，环境较差。作为企业，我们也在解决这一问题，努力营造年轻人喜欢的工作氛围。现在，东成与华南农业大学保持着良好的校企合作关系，我们建立了产学研合作基地，在交流中让学生进一步认识红木行业，让他们愿意进入红木行业。
木材和人才是红木行业所面临的最大的两个问题，需要政府、社会、企业共同解决。
【集团式发展是东成未来的方向】
以前，红木家具有京作、苏作、广作之分，现在则形成各个红木家具生产区域，产品特性不再明显。大涌是红木集散基地，很多东阳的企业都是从大涌过去的，两地产品相似也就不足为奇了。尽管东阳、仙游的红木市场比大涌起步晚了二十多年，但两地发展非常迅速，毕竟有基础。然而论及硬件，两者仍然比不上大涌，大涌的厂房、机械设备更先进，烘干技术在全国范围是最好的，销售能力也排在前头。目前，大涌正在规划建设红木博览中心，计划2015年落成，这无疑会大幅提升大涌在红木行业的影响力。作为一个镇，大涌能让红木行业持续发展三十多年相当不易，这与政府和当地人的支持是分不开的。目前，在中山做红木的外地企业有四百多家，但做得比较红火的也以外来企业为主。这离不开当地的老前辈，他们拼搏多年，为我们这些后来者打下“江山”，创造了良好的平台。
针对整个市场环境，东成对未来进行了战略布局，做家具是我们的主体，同时也和其他企业合股经营卖场。在营销方面，东成将不断推陈出新。例如，10月份东成将与中国银行合作，推出“买红木分期付款”活动。当然大多数人对这一做法仍然很陌生，因为多数购买红木家具的顾客经济承受能力高，不需要分期付款，但往后市场会慢慢接受。此外，针对东成所拥有的广泛的销售市场，我们提出了“新古典”红木家具这一概念。在红木行业，经常可以看到“古典家具”、“新中式家具”，新中式概念的提出已有多年，但市场上完全的新中式家具销量跟不上。多数消费者认为带有雕刻的家具才称得上红木家具，而“新古典”的宗旨恰恰是把传统的古典雕刻工艺贯穿到新中式家具中，让家具既有古色古香的韵味，也带有现代的元素，激发消费者的购买欲望。
目前，许多红木企业转向针对会所、酒店、别墅生产家具，一个家庭购买几百万家具也愈加普遍。根据东成的定位，我们也有这样的想法。东成的工厂现有500多人，不会再扩张了，毕竟企业不能做得太大。我是梅州五华人，而在中山开厂的五华人有70多人，把这些家具厂组合起来，进行集团式发展是东成主要的计划方向。往后，东成做统筹，管理设计团队和营销团队，家具厂则负责生产，进而在全国铺设专卖店。（何凤蝉）